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By Thorsten Bosch

ISBN-10: 3835004859

ISBN-13: 9783835004856

ISBN-10: 3835093266

ISBN-13: 9783835093263

Für das Personalentwicklungsbudget Verantwortliche haben oft Vorbehalte, wenn es um die Förderung von delicate talents geht. Sie bezweifeln beispielsweise, dass sich die Fähigkeit zum Führen von Verkaufsgesprächen messbar verbessern lässt. Dienstleistungen in diesem Trainingsfeld werden deshalb nur sehr zurückhaltend eingesetzt.

Thorsten Bosch stellt die Messbarkeit des Trainingserfolgs im soft-skill-Bereich in den Mittelpunkt seiner Untersuchung und evaluiert das von ihm selbst entwickelte "Bosch-Modell", ein mixed Learning-Konzept zur Verbesserung der Fähigkeit zum Führen von Verkaufsgesprächen. Hierbei stützt er sich auf laufende Kundenprojekte seines Beratungsunternehmens und misst sozusagen in Echtzeit. Es wird deutlich, dass sich tender talents durch sein Modell messbar verbessern lassen und dass Rahmenbedingungen, z. B. Persönlichkeitsmerkmale, sich signifikant auf die Umsetzung des Gelernten in der Praxis auswirken.

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Extra resources for Blended Learning zur Verbesserung der Gesprächsführung im Verkauf: Einsatz und Evaluation beim Training von Verkaufsgesprächen im Einzelhandel

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Ein Vorteil gegeniiber der Form des CBT ist, dass alle Programme standig zur Verfiigung stehen und auch beliebig viele Wissensinhalte zentral verwaltet und aktualisiert werden konnen. Bei Bedarf kann sogar auf Informationen aus Datenbanken zugegriffen werden. Ein weiterer Vorteil gegeniiber der CBT-Technik besteht darin, dass zusatzliche Systeme wie beispielsweise die Kommunikation iiber E-Mail oder in Diskussionsforen in die Lehrprogramme des WBT integriert werden konnen. Der Lemende wird dadurch nicht nur zum Erfahrungsaustausch mit anderen Nutzem angeregt, sondem es besteht auch die Moglichkeit einer fachlichen Unterstutzung durch Lehrende.

Die Verwertungsinteressen eines Untemehmens stehen hierbei im Vordergmnd (Posth, 1989). In diesem Zusammenhang ist zu betonen, dass die Qualifiziemng von Mitarbeitem im Sinn von betrieblichen WeiterbildungsmaBnahmen nicht als eine Sozialleistung des Untemehmens verstanden werden sollte. Sie orientiert sich vielmehr am betrieblichen Bedarf und an den betrieblichen Moglichkeiten (WeiB, 1994). Das Ziel einer Qualifiziemng sollte dabei nicht eine allgemeine Personlichkeitsbildung der Mitarbeiter sein, sondem die Vermehmng des speziellen Wissens und das Aufdecken von individuellen Handlungsressourcen, die im engen Kontext mit den Problemstellungen des Untemehmens und der Untemehmensstrategie stehen.

Durch die unterschiedliche Darstellung des Wissens sowie der Interaktion mit dem Computer wird der Lemende starker emotional involviert und zum besseren Verstehen und flexiblerer Aneignung von Wissen aufgefordert (ReinmannRothmeier, 2003). Bin weiteres Potenzial fiir den Einsatz von neuen Medien in Lemumgebungen ist in der Moglichkeit zum selbstgesteuerten Lemen zu sehen. Lemende konnen neue Medien wie CD-ROM, Online-Kurse oder WBT selbststandig nutzen und sich damit selbstgesteuert neues Wissen aneignen (Friedrich & Mandl, 1997).

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Blended Learning zur Verbesserung der Gesprächsführung im Verkauf: Einsatz und Evaluation beim Training von Verkaufsgesprächen im Einzelhandel by Thorsten Bosch


by Robert
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